为市场份额血战工程机械企业应收款大增

 随着上市公司中报的陆续发布，工程机械行业企业应收款急剧增加的问题也浮出水面。

　　据中国工程机械工业协会的资料显示，2005年全行业应收款占总销售收入的17%。而这一数字在今年上半年结束后明显加大。例如，中联重科在中报中公布的应收款超过13亿元、三一重工的应收款近10亿元，分别都超过其销售收入的40%。

　　混凝土机械主要厂家的情况同样不容乐观，据市场人士估算，也都超过25%这样一个比例。

　　据分析，业内第一大主流产品装载机，在市场中有大量的未实现销售的产品，最极端的数字在10万台左右。这是指离开主机制造厂、流通于各个领域包括代理商手中的样机和分期付款、货款尚未全部收回的产品。据行业协会2005年对一些主要制造厂的统计，这些企业的库存量为20490余台，根据这一数字加之代理商近年来手中样品累加，估计市场在途产品超过50000台，较大代理商手中拥有30、40台样机十分普遍（平均价格为17万～18万元）。据此推算，装载机主要厂家应收款超过销售收入40%的企业应不在少数。

　　再来看看另一产品———推土机的情况，主要厂家均承认自己有积压产品，个别企业市场在途产品超过库存两倍以上。看来，推土机产品应收款亦有加大之势。

　　潜在危机

　　各企业应收款增加，大多起始于2004年宏观调控国家银根紧缩之后，再加上历年积压累积，使这一数字不断放大。由于行业特点不同，产品产值相差悬殊，比如混凝土机械与装载机等产品很难相提并论，资金周转次数、现金流才是企业需要认真对待和加以考虑的重要指标。

　　但是大量应收款的存在及日益加大之势，在工程机械行业无论如何是“一件非常可怕的事情”。“对任何一个运营正常的行业及企业都是不应该出现的问题。”这是业内普遍的观点。

　　最大的危险就是现金流一旦出现问题，企业资金周转陷于困难。这种情况持续下去，将在一定时期之后发生资金链断裂，这对任何企业来说都是一种巨大的风险。更为严重的是，长期以来业内很多企业和从业人员似乎已经习惯了这种现象。每年的年终结算期间，无论是经销商、代理商还是制造商，都忙于催款、还账。

　　根据机械装备制造业的一般规律，超过10%的应收款，企业运营即亮起了红灯。众所周知，应收款坏账实际操作中一般以利润和折旧费用冲抵，而机械行业鲜有利润率能够超过10%的企业存在。如此，年年销售收入大幅上扬的工程机械行业面临的深层次危机不容忽视。

　　份额之累

　　市场人士认为，追求市场份额、热衷于销售收入和企业规模的扩大是造成分期付款等不良销售出现，导致应收款增加的根本原因。

　　两年前有位企业经营者曾谈论过有关按揭销售和分期付款的话题。他说越来越多的分期付款销售，让企业感受的压力很大。“但是，谁又能对赊销说‘不’呢？”这位企业老总苦笑，在抢夺市场份额的时候，人人都为销售收入和企业规模的增长而拼搏，国内有哪家企业哪怕是暂时放弃一些市场，都是难以想像的。

　　据说，国内有能力拒绝不良销售的企业不多，一是资金实力雄厚的多元化企业集团，二是进入这一行业时间尚短的企业，还有就是部分民营企业。特别是中小企业，市场用户有限，他们明确表态说：“分期付款的生意我们宁可不做。对个别信誉极好的老客户，我们有可能做，那是生意经上的事。”

　　这种情况在跨国公司也不多见。以外商独资或合资占据主导地位的挖掘机企业，应收款基本趋于合理范畴。业内专家说，曾经以规模著称的韩国大宇与现代挖掘机，2004年、2005年相继对在华企业进行了大幅调整。现代集团以营销业绩及企业利润为由对高管人员的“清洗”，其力度之强，在行业内造成的震憾至今让人记忆犹新。斗山接手大宇后的力作之一就是实施对原有代理商产品样机的“清算”，完成了对市场营销渠道的整合。以规范运作著称的卡特彼勒公司，2005年出手帮助因尝试中国模式销售的代理商，佐证了中国市场按揭销售的风险，同时也再次展示了这位跨国巨头的资金实力。

    症结所在

　　代理商们说，为了上量、求规模，而搞分期付款，甚至赊销，产品出厂即视为售出，开回发票即计入销售收入的情况，在行业内十分普遍。售价20多万元的产品，仅付3万元就可以提货。数百万元的产品，在一些企业里支付20%货款就可以拿走。更有连发票都不开出，只要生产过程结束了即视同完成销售的企业。

　　在上半年结束之后，预计应收款应有一定幅度的回落。原因在于各流通环节表示，正是深知大量应收账款存在的危险性，因此下半年一般不愿也不敢实行分期付款销售，相当一部分工作重点将放在催讨货款上，以保障年底与制造商的结算不至于太难看。

　　有意思的是，在调查涉及的企业中，有关应收账款的数字版本颇多，各家企业相互指出别家应收款加大的事实，对自己的情况或回避或否认，可以说是讳莫如深。对一些上市公司的公开数据，也有人表示置疑。

　　应收款的产生涉及了从用户到代理商、制造商再到供应商的连环欠款，终端用户的欠款造成供应商的资金疲惫、制造商现金流不畅。

　　近几年来工程机械客户群体特征明显，中低端产品为个人采购，这部分用户欠款并不是最大的难题。隐忧在于，施工项目中的政府采购，“没有哪一家市政公司不被欠款的。这些用户拿不到钱，当然只能对我们拖欠。对于制造商而言，应收款有些是政策性原因造成的。”一位国内摊铺机制造商如是说。

　　融资困境

　　业内企业普遍反映，2004年宏观调控后国家银根紧缩，金融机构在工程机械行业的业务明显减少，目前能够开展“总对总”（即总行与大型企业签订一揽子相关协议）业务的银行仅有光大一家，建设银行只开展了部分地区的部分业务。

　　对此，金融专家指出，工程机械产品的分期付款或按揭销售不同于一般人都熟悉的房屋按揭模式。房产按揭的最大特点就是产权清晰，使用权、所有权和处置权法律关系明确。银行承担的风险不大。

　　工程机械的按揭和房产按揭看来有许多相似之处，可不同的地方正是工程机械设备按揭贷款的软肋。首先工程机械是贬值产品，货一到手就贬值，而要变现必须在二手市场出售。其次是物权问题。房产的产权在银行手里，并且有绝对的处置权。工程机械就不一样了，尤其是带行走功能的设备，找到它都难，处置更难。特别是用户已经预付了货款，又还了一部分贷款，银行要收回设备处置难上加难。尽管有抵押，但实际产权还是在用户手里，他们随时都可以变卖设备保住自己不受损失。此外有些固定在地面建筑物的设备和产品更新快的设备不容易处置，也影响到物权的处置。

　　工程机械行业受宏观经济影响较大，变数较多也是让金融机构头疼的问题。工程机械的融资没有产权登记制度，就算今后我国建立这样的制度，也是权益登记不是产权登记制度，其保护的力度远不如房产，更不如租赁。

　　过去银行把这种风险转移给担保公司或保险公司，但许多担保公司实际上是空壳公司，根本没有担保能力。保险公司也只在出现少量问题时给点补偿，但成为普遍问题时，他们则以各种方式推诿保险责任。

　　融资渠道单一、形式简陋，同时企业体制受限，缺少足够的资金实力自我担保，这可以算是造成行业资金困境的主要原因。另一方面，我们也不得不看到，国内企业的生存环境是成目前困境的另一重要原因，比如单纯追求规模和销量，特别是对国有企业管理班子的考核指标，都有太多的肓目性及不合理性。